Le secteur de la wholesale finance s’apprête à poursuivre sa croissance en 2025, dans un contexte de forte demande dans des secteurs-clés tels que les transports, l’énergie ou l’industrie manufacturière. Pour les concessionnaires et les fabricants d’équipements d’origine (OEM), c’est une bonne nouvelle. En effet, parmi eux, nombreux sont ceux qui investissent déjà dans la transformation numérique dans le but d’améliorer les parcours clients, de se conformer à l’évolution des exigences réglementaires, de rationaliser leurs processus, ou encore pour mieux lutter contre la multiplication des cas de fraude sophistiqués.
Selon les données publiées par Allied Market Research, le marché mondial du financement des équipements devrait atteindre 3 100 milliards de dollars d’ici 2032, pour 1 200 milliards de dollars en 2022. Cette forte croissance indique que de nombreuses opportunités sont à saisir pour les entreprises qui favorisent l’innovation et souhaitent rester compétitives.
Qu’est-ce que la wholesale finance ?
La wholesale finance (ou floorplan finance), est une solution financière qui permet aux entreprises d’acheter des actifs en gros en utilisant des lignes de crédit préapprouvées. Ces actifs sont ensuite remboursés lorsqu’ils sont vendus au client final. Cette solution est le plus souvent proposée par des banques, des captives d’OEM ou des institutions financières spécialisées. Il s’agit d’une ligne de crédit renouvelable, que les concessionnaires et distributeurs du marché de l’automobile, de l’équipement, et du financement d’actifs exploitent pour acheter des stocks – des voitures, des semi-remorques, des motos, des bateaux, des machines agricoles, des engins de chantier… Cette approche offre une flexibilité opérationnelle, en permettant aux concessionnaires de vendre leur inventaire aux clients finaux tout en suivant leurs actifs et en optimisant la gestion de leurs engagements financiers.
Quelles sont les principales caractéristiques de la wholesale finance ?
La wholesale finance permet aux entreprises de bénéficier de modalités de remboursement des prêts flexibles, comme le paiement à la vente ou des options de paiement étendues. Parmi les solutions spécialisées, on trouve aussi le financement de flottes et les prêts aux concessionnaires. Les actifs financés servent de garantie pour les prêts, et les conditions de remboursement sont plus souples, et s’adaptent aux cycles de vente des concessionnaires. La gestion des risques joue un rôle central dans ce processus, car elle permet aux concessionnaires de contrôler leurs inventaires. Ceux-ci doivent cependant mettre l’accent sur une gestion rigoureuse des frais et des taux d’intérêt pour garantir leur trésorerie et éviter le surstockage.
Les principaux services offerts dans le cadre de la wholesale finance
Les concessionnaires peuvent accéder à une variété de services adaptés à leurs besoins, selon le fournisseur de logiciels qu’ils choisissent. Parmi ces services, on trouve :
- Onboarding et prise de décision : Les prêteurs peuvent numériser leurs processus de connaissance des clients, développer les stocks, surveiller et atténuer les risques en temps réel, entre autres opérations.
- Gestion de la wholesale finance : Une prise en charge des implantations mondiales et locales, avec plusieurs types de prêts, grâce à un portail en libre-service, facile à utiliser, permettant de suivre et de gérer les portefeuilles.
- Calcul des prix : En plus du calcul de devis pour de nouveaux projets, les concessionnaires peuvent vérifier et ajuster les devis signés et évaluer la performance de ces accords en temps réel.
- Audits numériques : La réalisation d’audits hybrides ou en libre-service simultanément, pour réduire les coûts liés à l’audit des actifs physiques à travers plusieurs méthodes permettant d’identifier les problèmes en temps réel.
La wholesale finance dans l’économie mondiale
La wholesale finance joue un rôle essentiel en soutenant les entreprises de toutes tailles à travers le monde, pour les aider à améliorer leurs opérations commerciales. Les recherches montrent que le marché des OEM, évalué à 35,33 milliards de dollars en 2023, devrait atteindre 50,89 milliards de dollars d’ici 2031. Mais, bien que le secteur connaisse une croissance importante, il doit proposer des solutions numériques sur mesure pour soutenir un éventail plus large d’opérations, telles que l’onboarding, la prise de décision, l’identification des risques, la gestion des services ou encore les audits.
La recherche d’amélioration des opérations, la rationalisation des processus, la réduction des coûts, le perfectionnement du parcours client, le renforcement de la conformité et du risque, ou encore l’accès à des données fiables en temps réel sont autant de facteurs internes qui peuvent inciter les entreprises à rechercher de nouvelles solutions numériques.
Comment les technologies façonnent la wholesale finance
Les solutions héritées sur site ont historiquement soutenu les entreprises dans le secteur de la wholesale finance. Cependant, les attentes des clients changent, et la nécessité de rationaliser les processus et de renforcer la gestion des risques est de plus en plus urgente, notamment pour promouvoir la croissance à long terme. Beaucoup d’acteurs cherchent désormais des moyens d’optimiser leurs opérations internes et de réduire leurs coûts, en tirant parti du numérique, du traitement des données et de l’IA.
Selon le 2023 World Leasing Yearbook, qui porte sur les marchés mondiaux du crédit-bail et du financement d’actifs, jusqu’à 55% des sociétés de leasing dans le monde ont adopté des solutions numériques d’onboarding. Cette étude montre qu’en conséquence, les délais d’onboarding ont diminué de 35 %, tandis que les taux d’acquisition de clients augmentaient de 20 %. En revanche, les experts affirment que l’automatisation complète du processus ne convient pas à toutes les entreprises. C’est à ce niveau que l’intelligence artificielle (IA) et l’apprentissage automatique (ML) peuvent être utilisés pour réduire le besoin d’intervention manuelle.
Il convient également de souligner l’augmentation significative des solutions d’onboarding numériques et mobiles, qui utilisent l’identification biométrique et les systèmes d’identité numérique. Enfin, même si la localisation géographique peut jouer un rôle dans les défis auxquels est confrontée une entreprise (les réglementations gouvernementales qui diffèrent d’un pays à l’autre, la technologie de réseau sans fil disponible…), il est impératif qu’elles restent à la pointe de l’innovation technologique pour garantir leur croissance à long terme.
Tendances futures dans la wholesale finance
Selon une étude réalisée en 2024 par Kerrigan Advisors, 54 % des répondants s’attendent à une baisse des bénéfices des concessionnaires au cours des 12 prochains mois. Cela souligne l’urgence, pour ces acteurs, à trouver des processus et des solutions plus rentables, et aux coûts plus prévisibles.
Cette enquête révèle aussi que les OEM restent favorables au modèle de vente traditionnel, qui consiste à vendre des actifs par l’intermédiaire de réseaux de concessionnaires. En parallèle, un nombre croissant d’entre eux s’attendent à jouer un rôle central dans la gestion des relations clients et la propriété des données. La majorité des personnes interrogées pensent qu’à l’avenir, les OEM et les concessionnaires se partageront la relation client et les données associées. En revanche, le rapport souligne que 19 % des répondants pensent que les OEM resteront les seuls en charge des relations clients et des données.
Quoi qu’il en soit, les futures tendances technologiques dans le secteur de la wholesale finance continueront à se concentrer sur la rationalisation des opérations et la réduction des coûts globaux. Des évolutions sont à prévoir dans les domaines suivants :
- Intelligence artificielle et apprentissage automatique : Deux domaines porteurs de solutions qui permettent aux entreprises de personnaliser leurs communications avec les clients, d’identifier les risques potentiels et de traiter automatiquement les tâches manuelles répétitives. Tout cela dans le but de réduire les coûts totaux de la propriété, d’améliorer l’expérience des clients et de réduire les pertes grâce à des outils de gestion des risques.
- API et écosystème : En fournissant des solutions numériques en libre-service, les API aident les entreprises à transformer l’expérience client. Les sociétés peuvent offrir une gamme d’API qui permettront notamment aux clients de gérer leurs comptes, leurs paiements et leurs communications en temps réel, à travers des chatbots ou via d’autres formats d’engagement client basés sur la GenAI.
- Numérisation des processus : La mise en œuvre de solutions numériques facilite l’exécution de tâches telles l’audit et l’entretien des actifs, et permet de gagner en temps et en rentabilité. Elle permet également aux entreprises d’accéder à des données en temps réel pour informer leur prise de décision.
- Intégrations Open Banking : Les entreprises tirent parti de l’intégration de solutions Open Banking dans leurs opérations de gros, ce qui leur permet d’avoir une meilleure visibilité de la solvabilité financière continue des clients.
La wholesale finance joue un rôle crucial dans l’écosystème financier mondial, dans la mesure où il offre des services essentiels aux équipementiers, aux concessionnaires et aux sociétés de flotte, et permet à ces acteurs de stimuler leur croissance économique, tout en favorisant le commerce international. Alors que les avancées technologiques et les préoccupations en matière de développement durable transforment le secteur, les prêteurs spécialisés doivent évoluer pour relever de nouveaux défis et s’emparer des nouvelles opportunités de croissance qui se profilent.
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